Heute, am 19. Oktober 2026, wirft die aktuelle Ausgabe von „Value – Der Finanz Talk“ einen spannenden Blick auf die menschlichen Aspekte in der Finanzberatung. Das Thema ist hochaktuell, denn gerade in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheiten wird deutlich, wie sehr Emotionen und psychologische Faktoren das Anlageverhalten beeinflussen. Eric Samuiloff, Obmann des Formats, und der Finanzpsychologe Thomas Oberlechner, der an renommierten Institutionen wie Harvard und MIT geforscht hat, diskutieren die Notwendigkeit, die Perspektive der Kunden einzunehmen und empathisch zu agieren. Es geht darum, den Kunden nicht nur als Zahlen und Statistiken zu sehen, sondern als Menschen mit eigenen Geschichten und Bedürfnissen.

Oberlechner, der einen PhD in Psychologie sowie drei Masterabschlüsse in Psychologie und Recht besitzt, hat 2018 die BehaviorQuant, Behavioral Finance Technologies GmbH, gemeinsam mit Gerlinde Berghofer gegründet. Diese Firma widmet sich unter anderem der Frage, wie man ein differenziertes Verständnis für Kunden entwickeln kann. „Das Ziel ist, individueller auf die Anliegen der Anleger einzugehen“, erklärt er. Klare Worte, die die Wichtigkeit emotionaler Intelligenz in der Finanzberatung unterstreichen.

Der Mensch im Mittelpunkt der Finanzberatung

„Das Fachwissen allein reicht nicht aus“, sagt Oberlechner und betont den Ausbildungsbedarf in Gesprächsführung und im Umgang mit verschiedenen Kundentypen. An dieser Stelle wird es spannend: Der Wettbewerbsvorteil der Finanzberatung liegt im Verständnis der Kunden als Personen. Die BehaviorQuant erforscht sechs Bereiche, darunter Risiko, Persönlichkeit und Entscheidungsstil, um die spezifischen Werte und Ziele der Anleger besser zu verstehen.

Die Finanzpsychologie selbst ist ein interessantes Feld. Sie untersucht, wie Menschen Geld wahrnehmen und welche emotionalen Aspekte dabei eine Rolle spielen. Diese Disziplin hat sich in den letzten Jahrzehnten stark weiterentwickelt, insbesondere durch Persönlichkeiten wie John Maynard Keynes, der bereits 1933 auf die Bedeutung des erwarteten Verhaltens der Masse hinwies. Auch die Prospect Theory von Kahneman und Tversky hat dazu beigetragen, das Verständnis für Anlegerentscheidungen zu vertiefen.

Emotionen als treibende Kraft

Ein Kernpunkt der Diskussion ist, dass Emotionen und psychische Faktoren eine entscheidende Rolle bei Anlageentscheidungen spielen. Manchmal führt dies dazu, dass Anleger panisch verkaufen, kurz bevor sich der Markt erholt. Wer kennt das nicht? Das Gefühl, in einen überbewerteten Aktienkurs einzusteigen, nur weil er gerade populär ist! Das kann schnell in Desaster enden. Hier kommt das Konzept der Behavioral Finance ins Spiel, das die psychologischen Mechanismen hinter solchen Entscheidungen besser ergründen will.

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Oberlechner und Samuiloff betonen, dass auch erfahrene Berater nicht vor Selbstüberschätzung oder Fehleinschätzungen gefeit sind. „Annahmen über Kunden sollten überprüfbar sein“, rät Oberlechner. Der entscheidende Maßstab für eine gute Beratung lautet: „Was passt denn zu dir?“ Dieser Ansatz könnte für viele Berater eine wohltuende Erneuerung darstellen.

Technologie trifft Menschlichkeit

Ein weiterer Punkt, der in der Diskussion nicht fehlen darf, ist die Rolle der Künstlichen Intelligenz. Diese kann zwar eine wertvolle Unterstützung bieten, aber sie ersetzt nicht die menschliche Beratung. Denn letztlich sind es die Empathie und das Verständnis für die individuellen Lebensumstände der Kunden, die den Unterschied ausmachen. Informationen müssen eingeordnet und deren Relevanz für den einzelnen Anleger klar gemacht werden.

Die aktuellen Entwicklungen in der Finanzpsychologie und Behavioral Finance zeigen, dass die Branche vor einem Wandel steht. Es wird immer offensichtlicher, dass die menschlichen Aspekte in der Finanzberatung nicht nur wichtig, sondern essenziell sind. Die Gespräche zwischen Samuiloff und Oberlechner sind ein Schritt in die richtige Richtung – hin zu einer empathischeren und verständnisvolleren Finanzberatung, die den Menschen in den Mittelpunkt stellt.